LE DÉFI
Une scission d'entreprise a mis en évidence les failles du dispositif de soutien
Lorsque Solventum s’est officiellement séparée du pôle Santé de 3M en 2024, elle est devenue une nouvelle entreprise forte d’un héritage de 70 ans. Mais cet héritage s’accompagnait d’un outil d’aide à la vente obsolète qui ne répondait plus aux besoins d’une entreprise innovante spécialisée dans les technologies de santé.
« Nos commerciaux avaient du mal à trouver le bon contenu, passaient à côté d’opportunités à cause d’un contenu obsolète et consacraient beaucoup de temps, d’argent et d’efforts à un système inefficace qui n’était pas utilisé », explique Austin Moldenhauer, chef de projet CRM mondial chargé de l’accompagnement commercial et marketing chez Solventum, qui a piloté la transition logicielle.
« Nous passions côté d’opportunités à cause d’un contenu obsolète et consacraient beaucoup de temps, d’argent et d’efforts à un système inefficace qui n’était pas utilisé. »
Austin Moldenhauer
Responsable mondial de l’accompagnement des ventes et du marketing chez Solventum
Les dossiers étaient désorganisés et suivaient des conventions de nommage incohérentes, tandis que les workflows des commerciaux ne s’intégraient pas aux systèmes sur lesquels ils s’appuyaient au quotidien. Sans surprise, seule la moitié des commerciaux choisissait d’utiliser leur logiciel d’aide à la vente existant.
Ce moment a été décisif pour Solventum. Au cours de la restructuration de l’entreprise, les commerciaux avaient besoin de réduire l’incertitude, et non de l’aggraver par la même désorganisation des contenus et les mêmes solutions de contournement improvisées. C’était maintenant ou jamais : intervenir avec un nouvel outil ou laisser les mauvaises habitudes s’ancrer et risquer de freiner la nouvelle société indépendante.
LA SOLUTION
Une plateforme moderne et intuitive à laquelle les commerciaux peuvent accéder où qu’ils se trouvent
Solventum savait ce qui ne fonctionnait pas, faible taux d’adoption, intégrations insuffisantes et charge de travail manuel importante mais pas nécessairement ce qui fonctionnerait.
Au lieu de se précipiter pour trouver une solution de remplacement, l’équipe a sélectionné des outils adaptés à la manière dont les commerciaux travaillaient réellement et aux lieux où ils exerçaient leur activité. Showpad répondait à ces critères et a collaboré étroitement avec l’entreprise pour garantir un déploiement alliant rapidité et évolutivité à long terme.
La première étape a consisté à simplifier et à organiser l’ensemble du contenu. Les dossiers désorganisés ont été remplacés par une structure logique et visuelle. Des règles de métadonnées ont automatiquement classé le contenu dans les bons dossiers, et les éléments obsolètes ont été supprimés. Un filtrage dynamique a permis de prendre en charge n’importe quel pays, unité commerciale ou gamme de produits, créant ainsi une base évolutive pour l’expansion.
« Nous avons tout configuré dans une optique globale afin de pouvoir nous développer à tout moment », explique M. Moldenhauer.
Intégré directement au CRM Salesforce, à la messagerie Microsoft Outlook, au système de gestion de ressources numériques (DAM) Adobe Experience Manager et à l’outil de génération de prospects Salesloft, Showpad a permis aux commerciaux d’accéder au contenu, de le partager et de le personnaliser sans quitter leurs flux de travail habituels.
Parallèlement, les Collections et Shared Spaces de Showpad ont remplacé les fichiers PDF éparpillés par des expériences soigneusement sélectionnées et centrées sur l’acheteur, offrant ainsi aux commerciaux une visibilité sur ce qui trouvait un écho auprès des clients et sur le moment opportun pour effectuer un suivi. « Nous organisons ces Shared Spaces pour nos clients, ce qui les aide à faire confiance aux ressources qu’ils consultent », explique M. Moldenhauer, ajoutant que cela a « littéralement » changé leur façon de travailler.
Les résultats ont été immédiats. Avant Showpad, seule la moitié de l’équipe commerciale utilisait l’ancien logiciel d’accompagnement commercial ; dès le premier mois, l’adoption de la technologie a doublé, et aujourd’hui, Solventum affiche un taux d’activation des licences Showpad de 99 %.
Augmentation du nombre d'utilisateurs actifs de la plateforme d'accompagnement en un mois
Net Promoter Score de Showpad sur 10
L'IMPACT
Une adoption primée, un engagement client renforcé et une visibilité accrue pour la direction
« L’adoption rapide et les résultats immédiats » de Solventum ont été deux des raisons pour lesquelles le jury de Showpad a décerné à l’entreprise son prix « Rising Star » dans le cadre du programme Excellence in Action 2025.
Dès le premier mois de déploiement, l’équipe de Solventum a dépassé le taux d’adoption sur cinq ans de son ancien outil. Selon M. Moldenhauer, les commerciaux ont rapidement constaté que Showpad rendait leur travail quotidien plus facile, plus rapide et plus intuitif.
« Nous affichons actuellement un Net Promoter Score (NPS) de neuf sur dix sur la plateforme », a expliqué M. Moldenhauer. « Aucun de nos commerciaux ne dit du mal de Showpad. »
La plateforme a également transformé les opérations de gestion de contenu de Solventum. En six mois, l’entreprise a mis à jour plus de 9 000 ressources, généré plus de 300 000 consultations internes et partagé 35 000 éléments de contenu avec ses clients, ce qui s’est traduit par plus de 24 000 consultations par les acheteurs. Ces statistiques reflètent une équipe qui, à l’issue de la scission, s’est révélée mieux organisée et moins dépendante des processus manuels.
« Les données à elles seules constituent un atout considérable pour nous. Les analyses proposées par Showpad sont sans égal. »
Austin Moldenhauer
Responsable mondial de l’accompagnement des ventes et du marketing chez Solventum
ET MAINTENANT ?
Une expansion mondiale grâce à des analyses basées sur l’IA, des intégrations plus poussées et des flux de travail évolutifs
Pour Solventum, cette première année avec Showpad n’était qu’un début. L’équipe se concentre désormais sur l’extension de la plateforme à l’ensemble de ses quatre divisions : Médecine et chirurgie, Solutions dentaires, Systèmes d’information de santé et Eau potable.
Le déploiement initial ayant été délibérément conçu avec un filtrage dynamique, de nouvelles équipes à travers le monde peuvent s’intégrer rapidement tout en conservant une expérience de contenu localisée. Plusieurs groupes ont d’ores et déjà demandé à rejoindre la plateforme.
À l’avenir, l’équipe a hâte de tirer parti des capacités croissantes de Showpad en matière d’IA et d’analyse, en utilisant des informations prédictives pour renforcer les interactions avec les clients et orienter la future stratégie de contenu. Elle développe également des applets personnalisésdes mini-applications légères qui permettent aux commerciaux de passer des commandes, de vérifier les configurations de produits ou de rationaliser les tâches administratives sur le terrain.
Grâce à Showpad, Solventum prépare ses commerciaux et ses responsables marketing du monde entier à un avenir encore plus connecté, plus efficace et axé sur les données.