LE DÉFI
Une gestion du contenu qui variait d'une équipe à l'autre
Lorsque Jessie Hanna a pris ses fonctions de vice-présidente chargée de l'accompagnement commercial chez Stanley Black & Decker — trois semaines après le début de la pandémie —, elle s'est immédiatement retrouvée confrontée à une question : comment soutenir au mieux nos commerciaux ?
Avec un vaste portefeuille de gammes de produits couvrant l'outillage, la quincaillerie et les produits industriels, les vendeurs devaient gérer un volume considérable de contenu. Cependant, la gestion de ce contenu variait d'une équipe à l'autre, sans approche centralisée.
« Les solutions CRM et les technologies de vente ne vont pas répondre à tous nos besoins, du moins pas à elles seules », explique Hanna. « Nous examinons donc l’ensemble des points de contact dont nous avons besoin ainsi que les intégrations appropriées pour tout mettre en cohérence. »
L'objectif était clair : offrir aux vendeurs un portail unique où ils sachent exactement où se rendre.
LA SOLUTION
D'abord les processus, ensuite la technologie — puis une mise en œuvre immédiate
Plutôt que de se concentrer d'emblée sur les outils, l'équipe de Hanna a pris du recul pour comprendre les besoins réels des vendeurs au quotidien. Elle a d'abord cartographié les processus, puis identifié les technologies susceptibles d'améliorer cette expérience.
« Nous avons pris du recul pour comprendre ce dont l’équipe a réellement besoin, puis identifier quelle technologie peut améliorer cette expérience — en réorientant nos priorités pour donner la priorité au processus et reléguer la technologie au second plan », explique-t-elle.
Showpad s'est imposé comme la solution idéale pour la gestion de contenu. Compte tenu de l'étendue des gammes de produits de Stanley Black & Decker, les vendeurs avaient besoin d'une plateforme sur laquelle ils pouvaient compter au quotidien.
« Je savais que la mise en place de Showpad serait un succès immédiat si nous nous y prenions bien. Showpad a été adopté presque immédiatement par l'ensemble du personnel, dès le départ. »
Jessie Hanna
Vice-président chargé de l'accompagnement commercial chez Stanley Black & Decker
« À mon avis, la mise en place de Showpad allait être un succès immédiat si nous nous y prenions bien », explique Hanna. « Je ne pensais pas que nous allions devoir faire beaucoup d’efforts pour que l’outil soit adopté — et ça a été le cas. Showpad a été adopté presque immédiatement par tout le monde, dès son lancement. »
Afin de s'assurer l'adhésion de l'ensemble des services, l'équipe a organisé des déjeuners-conférences à l'intention des chefs de produit et des équipes marketing, au cours desquels elle a présenté comment les commerciaux utilisaient Showpad et pourquoi. L'objectif était de faire en sorte que chaque lancement de contenu soit perçu comme le fruit d'une méthodologie mûrement réfléchie, et non comme une initiative prise à la va-vite.
L'IMPACT
De l'accès à l'information — un contenu façonné conjointement par les vendeurs et les acheteurs
Grâce à Showpad, les commerciaux de Stanley Black & Decker accèdent désormais au contenu via une plateforme unique et centralisée, qui remplace l'ensemble disparate d'approches spécifiques à chaque équipe. L'adoption a été immédiate, offrant ainsi à l'équipe chargée de la formation une base solide sur laquelle s'appuyer.
Mais pour Hanna, la véritable valeur va au-delà du simple accès. Les indicateurs d'engagement permettent désormais à l'équipe de savoir comment les vendeurs utilisent le contenu et comment les acheteurs y réagissent — des informations dont elle ne disposait pas auparavant.
« Lorsque nous avons lancé Showpad, notre priorité était simplement de nous assurer que notre équipe commerciale puisse accéder au contenu », explique Hanna. « L’expérience s’est avérée très positive dès le départ, mais aujourd’hui, il s’agit de savoir comment faire passer le contenu commercial à un niveau supérieur grâce aux indicateurs d’engagement et aux signaux que nous recevons tant de la part des commerciaux que des clients. »
« Il faut être prêt à écouter. Comprendre comment apporter à vos équipes commerciales ce dont elles ont réellement besoin, c’est la première étape. »
Jessie Hanna
Vice-président chargé de l'accompagnement commercial chez Stanley Black & Decker
ET MAINTENANT ?
Optimiser le contenu, élargir les cas d'utilisation et définir une vision à long terme
Stanley Black & Decker s'efforce désormais d'aller au-delà des fiches commerciales classiques et des documents d'une page. L'équipe collabore avec son service de création de contenu afin de développer des ressources plus sophistiquées, spécialement conçues pour Showpad, en s'appuyant sur les données d'engagement qu'elle recueille actuellement.
Ils étudient également comment intégrer Showpad à leur stratégie événementielle, afin d'en faire bien plus qu'un simple outil de vente au quotidien.
« Réfléchissez bien à votre stratégie », conseille Hanna. « Posez-vous les questions suivantes : que font nos équipes commerciales, et comment devons-nous doter en effectifs la fonction d’aide à la vente pour garantir son succès ? Il faut être prêt à écouter. Comprendre comment apporter à vos équipes commerciales ce dont elles ont réellement besoin est la première étape. »