LE DÉFI
Croissance rapide après l'acquisition et capacité à s'adapter à la demande
Lorsque le Carlyle Group a racheté 1E Limited en 2021, cette entreprise londonienne spécialisée dans l'expérience numérique des employés était en passe de connaître une croissance rapide. La direction devait faire passer les effectifs de sa force de vente de 10 à plus de 50 commerciaux — et ce, rapidement.
Cela impliquait d’intégrer et de former une toute nouvelle équipe commerciale, tout en gérant les contenus, en suivant les performances et en interagissant avec les acheteurs dès le premier jour. Mais 1En’avait passeulement besoin d’une plateforme d’aide à la vente. L’entreprise avait besoin d’un partenaire stratégique capable de l’aider à franchir une nouvelle étape dans sa croissance.
À l'issue d'un appel d'offres concurrentiel et d'une évaluation approfondie, l'équipe de directionde 1Ea choisi Showpad pour sa solution d'accompagnement « tout-en-un », sa facilité d'utilisation, ses fonctionnalités de premier plan en matière d'engagement des acheteurs et sa réputation de véritable partenaire d'accompagnement.
« Les équipes de direction commerciale ont indiqué que Showpad était facile à utiliser, qu’il répondait à tous leurs besoins et que Shared Spaces solution les intéressait vraiment », explique Michael Wright, ancien responsable mondial de l’accompagnement commercial chez 1E Limited (aujourd’hui TeamViewer DEX). « Ils avaient le sentiment qu’il s’agissait d’un outil leur permettant d’intégrer facilement les nouvelles équipes, alors que nous développions une toute nouvelle force de vente. »
LA SOLUTION
Mise en œuvre fluide, forte adoption et délai de rentabilisation avéré
Mettre en place une nouvelle solution technologique tout en constituant une équipe à partir de zéro n’est pas une mince affaire. 1E devait y parvenir rapidementetdans les règles de l’art. L’entreprise a travaillé en étroite collaboration avec l’équipe des services de mise en œuvre de Showpad pour rendre son instance opérationnelle, la déployer au sein de son organisation commerciale en pleine expansion et favoriser son adoption massive tant par les commerciaux débutants que par les plus expérimentés.
« C’est sans doute la meilleure expérience de mise en œuvre que j’ai eue avec un fournisseur », déclare Michael. « En tant que seul membre de l’équipe chargée de la mise en œuvre, l’équipe de Showpad m’a aidé à comprendre ce qu’il fallait faire en priorité pour apporter le plus rapidement possible de la valeur ajoutée à 1E, et à quel moment il fallait le faire pour s’assurer que rien ne passe entre les mailles du filet. »
Avec l'aide des services de mise en œuvre de Showpad, 1E s'est lancé dans un déploiement par étapes. L'entreprise a d'abord mis en placeles fonctionnalités de gestion de contenu de Showpad, puis a rapidement intégréles modules de formation et d'accompagnement. Elle a également échelonné le déploiement par groupe d'utilisateurs, en commençant par les SDR et les BDR, avant de l'étendre progressivement aux responsables de compte, aux ingénieurs commerciaux, aux CSM et aux CSA.
« Deux mois après le déploiement, nous avions déjà atteint la capacité maximale en termes de licences. Tout le monde souhaite y avoir accès, pas seulement nos équipes commerciales. »
Michael Wright
Ancien responsable mondial de l'accompagnement commercial chez 1E Limited
L'IMPACT
Une intégration plus rapide, un engagement accru des acheteurs et des cycles de vente accélérés
Pour accompagner son organisation commerciale en pleine expansion, dont la taille a rapidement été multipliée par près de cinq par rapport à sa taille initiale, 1E a agi rapidement pour adapter ses programmes d’intégration et de formation. Grâce aux formations autonomes de Showpad et à la fonctionnalité Pitch AI, l’équipe a réduit de 50 % le temps nécessaire à l’intégration des commerciaux.
« Les fonctionnalités de formation et d’accompagnement de Showpad se sont révélées très utiles pour faire passer notre message auprès des nouveaux commerciaux et pour comprendre où ils en sont dans leur formation et dans quelle mesure ils se sentent à l’aise pour parler de notre produit », explique Michael. « Pitch AI offre un espace sécurisé où chacun peut s’entraîner à formuler correctement son argumentaire, puis recevoir des retours à 360 degrés de la part de ses collègues et de ses responsables. »
Grâce à Showpad, qui sert de plateforme centrale pour leurs contenus, les commerciaux peuvent désormais trouver et partager des contenus plus facilement que jamais. Ils ont ainsi l'assurance que les contenus qu'ils partagent correspondent toujours à la version la plus récente, validée par le service marketing.
« Cette méthode simplifiée qui permet d’obtenir du contenu à jour et de le partager facilement est désormais indispensable pour nous », explique Michael.
« En tant qu’administrateur, je trouve que l’interface d’administration est très intuitive et facile à utiliser. En tant qu’utilisateur final, la possibilité de trouver, d’assimiler et de partager rapidement du contenu, tant en interne qu’en externe, est très appréciée par mes équipes commerciales. »
Michael Wright
Ancien responsable mondial de l'accompagnement commercial chez 1E Limited
La mise en place deShared Spaces , destiné à faciliter la collaboration et l'interaction avec les acheteurs, a constitué un autre grand succès pour l'équipe commerciale de 1E.
«Shared Spaces nous a apporté un énorme avantage dans le cadre des opportunités actuelles de notre force de vente », explique Michael. « Nous tirons un grand bénéfice de la possibilité de disposer d’un espace de vente numérique collaboratif. »
Shared Spaces Ces pratiques ont depuis été adoptées comme nouvelle norme chez 1E, chaque nouvelle opportunité nécessitant désormais la création d’un « Shared Space » dédié dans le cadre du processus de vente. L’équipe a ainsi constaté une réduction de 6 à 8 semaines de la durée moyenne du cycle de vente, ainsi qu’une augmentation des revenus issus des ventes croisées et incitatives pouvant atteindre 25 %.
ET MAINTENANT ?
Une base éprouvée, prête à évoluer
Ce qui n'était au départ qu'une équipe d'accompagnement composée d'une seule personne, mais qui a su se montrer bien au-delà de ses moyens, est devenu un pilier solide — qui a désormais l'opportunité de se développer à l'échelle de l'ensemble de l'organisation mondiale de TeamViewer.
Avant même cette acquisition, le seul responsable de l'accompagnement chez 1E était déjà en mesure de travailler au même rythme et avec le même niveau d'excellence que des services d'accompagnement plus importants. Grâce à la mise à disposition sur la plateforme de tout ce dont les commerciaux ont besoin, l'équipe a pu se détacher des tâches opérationnelles quotidiennes pour se concentrer sur la stratégie et la collaboration interfonctionnelle.
1E prévoit également d'explorer d'autres fonctionnalités de Showpad au sein de l'entreprise, notamment « Pages » pour le partage interne des connaissances et le mode « kiosque » pour les démonstrations de produits lors des salons professionnels.
« Il y a encore tellement de fonctionnalités à découvrir dans Showpad », explique Michael.