Thales donne vie à ses produits avioniques complexes grâce à des expériences de vente interactives

Comment un commercial peut-il mettre en avant toutes les capacités d'un produit dont on apprécie pleinement les qualités à bord d'un bateau ou d'un avion, ou encore sur des terrains accidentés comme le désert ou une chaîne de montagnes ?

C’est la question que s’est posée Thales lorsqu’elle a commencé à envisager l’adoption d’un outil d’aide à la vente pour commercialiser des terminaux de navigation et de communication embarqués sur les marchés terrestres, aériens et maritimes. L’entreprise avait l’avantage de partir de zéro : il s’agit en effet d’une division relativement récente au sein de Thales, qui exploite le réseau de télécommunications par satellite le plus étendu au monde, fournissant des services vocaux et de données à l’échelle mondiale.

Cette division devait avoir une portée véritablement mondiale, mais avant que l’entreprise ne signe un contrat avec Showpad, ses commerciaux ne disposaient que du courrier électronique pour communiquer avec leurs clients potentiels à travers le monde. Non seulement l’entreprise avait besoin d’une technologie capable de fonctionner efficacement en temps réel avec des clients situés dans différents pays et fuseaux horaires, mais elle recherchait également une solution à la fois flexible et fiable — deux critères que Luciana Valdiviezo, spécialiste en marketing, avait du mal à trouver auprès des différents fournisseurs.

« D’autres n’étaient pas aussi conviviaux ou présentaient des problèmes qui les rendaient peu fiables », a-t-elle déclaré. « Nous avions besoin d’une solution qui soit simple à utiliser, tant pour nous que pour les utilisateurs. Nous avions également besoin d’un produit capable de répondre à tous nos besoins — des salons professionnels aux démonstrations individuelles en passant par les formations — car nous commercialisons un produit hautement technique. »

La polyvalence de Showpad est parfaitement adaptée au vaste modèle de revente B2B utilisé par Thales pour commercialiser ses produits à l'échelle mondiale. En janvier 2018, Thales a acquis huit comptes d'accès pour ses huit revendeurs, qui ont ensuite téléchargé du contenu et l'ont diffusé à leurs équipes commerciales à travers le monde.

Les revendeurs utilisent également Showpad pour dispenser des formations commerciales sur les trois produits phares de l’entreprise : FlightLINK, MissionLINK et VesselLINK. Chaque produit de communication est destiné à un secteur d’activité spécifique : le transport aérien, terrestre et maritime. Selon M. Valdiviezo, la fonctionnalité « tout-en-un » de Showpad a aidé les revendeurs à organiser les supports marketing par produit, ce qui leura permis de les consulter facilement dès qu’ils se retrouvaient en tête-à-tête avecdes clients potentiels.

« Il était essentiel de pouvoir accéder au contenu marketing en temps réel, plutôt que de devoir parmi différents supports, c’était vraiment essentiel. Showpad a créé une plateforme unique où chacun pouvait trouver ce dont il avait besoin — et rapidement », explique-t-elle.

Selon M. Valdiviezo, la majeure partie du contenu que l'entreprise a utilisé jusqu'à présent via Showpad comprend des présentations et des vidéos, ainsi que des fichiers PDF, des brochures, des fiches techniques et des infographies. Les commerciaux les plus avisés personnalisent certains contenus qu'ils souhaitent mettre en avant. Mais le principal atout de Showpad réside de loin dans les « Showpad Experiences ».

Cette fonctionnalité permet aux commerciaux de créer des expériences différenciées, personnalisées et interactives. Les présentations dynamiques et visuelles rendent les échanges entre le vendeur et l'acheteur plus efficaces, ce qui est indispensable lorsque le produit est très technique.

Les trois types d'« Expériences » — Atom, Mapper et Selector — permettent à l'utilisateur de créer une carte mentale interactive ou un portfolio visuel de produits mettant en avant les fonctionnalités clés dans un environnement familier à l'acheteur. Ils permettent également de mettre en place un filtrage intelligent, basé sur des critères, qui permet de passer au crible l'intégralité du portfolio en quelques secondes et de trouver instantanément les informations dont l'acheteur a besoin.

Selon M. Valdiviezo, c'est la puissance visuelle d'Experiences qui rend cette solution particulièrement intéressante pour Thales, car elle permet désormais aux commerciaux de zoomer sur les moindres détails ou de guider le client à travers le produit dans un espace virtuel qui ressemble à son propre environnement.

Jusqu’à présent, l’assistance fournie par Showpad a été « très bonne », affirme-t-elle. Après avoir aidé l’entreprise à mettre en place le logiciel et répondu à toutes ses questions, Mme Valdiviezo et son commercial Showpad font le point chaque mois, et elle précise qu’ils se sont montrés à l’écoute de toutes leurs questions et de tous leurs besoins.

« Showpad a déjà démontré à quel point il est facile de partager et d'accéder à des supports marketing en temps réel », explique-t-elle. « Mais ce sont les personnes qui sont les véritables partenaires de notre succès. »