LE DÉFI
Sans cette fonctionnalité, les vendeurs se contentaient de consulter leurs e-mails sur leurs tablettes
TVH a été l'une des premières entreprises à adopter les tablettes, qu'elle a mises à la disposition de son équipe commerciale dès 2011. Mais en l'absence d'une plateforme adaptée, cet investissement ne portait pas ses fruits.
« Les tablettes offrent de nombreuses fonctionnalités et peuvent être très performantes », explique Sabrina Carlier, conseillère en soutien aux ventes externes chez TVH. « Nous avons très vite compris que nous devions donner à notre équipe commerciale les moyens d’agir autrement qu’en nous contentant de lui fournir du matériel. »
TVH a mis en place une plateforme d'aide à la vente pour combler cette lacune, mais celle-ci s'est avérée insuffisante. L'équipe n'avait aucune visibilité sur les contenus téléchargés ou utilisés, ne pouvait pas héberger de vidéos et ne pouvait pas envoyer directement de contenus par e-mail aux prospects.
« Nous n’avions aucun moyen de savoir quels contenus étaient téléchargés et utilisés », ajoute M. Carlier. « Nous ne pouvions pas vérifier si les commerciaux disposaient des bons contenus et, en somme, nous créions du matériel à l’aveuglette. »
C'est à ce moment-là que la recherche d'une solution plus performante a commencé.
LA SOLUTION
Prendre conscience des possibilités offertes par une plateforme multifonctionnelle d'accompagnement
« Après la démonstration de Showpad, il est apparu clairement que nous devions absolument l'adopter », explique Carlier.
Grâce à Showpad, TVH a organisé et diffusé des informations sur les produits ainsi que des supports commerciaux pour les 600 000 articles en stock. Plutôt que de procéder à un déploiement complet dès le premier jour, l'équipe a commencé par un groupe restreint d'utilisateurs afin de valider l'adoption de la solution et de recueillir des retours d'expérience.
Le projet pilote a enregistré des taux d'utilisation élevés et reçu des avis positifs, ce qui a donné à la direction la confiance nécessaire pour étendre son application à l'ensemble de l'équipe commerciale.
« Nous avons enregistré un taux d'utilisation époustouflant de 95 % parmi l'ensemble de nos commerciaux. En deux mois, nous avons constaté que notre équipe commerciale avait consulté le contenu Showpad à 3 600 reprises. »
Sabrina Carlier
Conseiller en soutien aux ventes externes chez TVH
L'IMPACT
Une utilisation accrue des contenus et une transition vers l'élimination totale de l'impression
Dans les deux mois qui ont suivi le déploiement complet, l'équipe commerciale de TVH avait consulté le contenu Showpad à 3 600 reprises. Le taux d'adoption a atteint 95 % de l'ensemble des commerciaux — un résultat que M. Carlier qualifie de « stupéfiant ».
« Cela montre que notre contenu est utilisé et que notre équipe commerciale trouve Showpad extrêmement utile », explique-t-elle.
La plateforme a également accéléré la transition de TVH vers l'abandon des supports imprimés. L'entreprise s'adapte désormais à une culture entièrement numérique, la suppression des supports de vente imprimés constituant la prochaine étape importante.
« Pour l’instant, nous nous adaptons extrêmement bien à la culture numérique », ajoute M. Carlier. « Et la prochaine étape consistera à mettre fin à l’impression. »