LE DÉFI
Les équipes de terrain utilisaient des documents papier car le format numérique était trop lent
Disposant d'une large gamme de produits, les équipes commerciales et techniques de Viessmann se rendaient autrefois chez les clients munies d'un ordinateur portable et d'une pile de documents imprimés.
Une solution numérique existait techniquement, mais elle n'était pas viable.
« C'était un processus fastidieux qui nécessitait de se connecter au portail en ligne, de s'identifier en tant qu'utilisateur et de télécharger les fichiers requis », explique Federico Cinquetti, responsable de l'accompagnement commercial chez Viessmann. « Le processus en place n'était ni simple ni efficace. »
Les produits évoluant sans cesse, les vendeurs avaient besoin d'un accès fiable aux dernières informations validées, y compris sur les chantiers dépourvus de connexion Internet. L'écart entre les informations disponibles et celles qui étaient réellement exploitables faisait perdre du temps à l'équipe à chaque visite chez un client.
« Grâce à Showpad, nous permettons à nos équipes commerciales et techniques de consacrer davantage de temps à leurs clients. »
Federico Cinquetti
Responsable de l'accompagnement commercial chez Viessmann
LA SOLUTION
Une plateforme « mobile first » qui fonctionne aussi bien en ligne qu'hors ligne
Dans le cadre d'une initiative d'entreprise plus large visant à améliorer les processus commerciaux, Viessmann Italia s'est mise en quête d'une plateforme mobile intuitive capable de répondre à trois exigences fondamentales :
- Accès facile aux documents techniques et marketing. Les commerciaux avaient besoin d'un espace unique où trouver les spécifications techniques, les brochures et les informations commerciales élaborées par différents services.
- Synchronisation automatique du contenu. Les produits évoluant sans cesse, la plateforme devait garantir aux vendeurs de toujours disposer du contenu le plus récent et validé, sans avoir à effectuer de téléchargements manuels.
- Fonctionnalité hors ligne. Les équipes de terrain devaient pouvoir se rendre à n'importe quelle réunion — y compris sur les chantiers — avec la certitude absolue que leurs contenus seraient accessibles, quelle que soit la situation en matière de connexion.
Showpad répondait à ces trois critères. La mise en œuvre n'a pris que quelques jours, la majeure partie de la documentation étant déjà au format PDF et prête à être mise en ligne. L'équipe a également intégré des liens rapides vers des outils en ligne, élargissant ainsi la valeur de la plateforme au-delà du simple contenu statique.
« Après une brève période d'essai, nous avons décidé de déployer Showpad au sein de nos services commerciaux sur le terrain et d'assistance technique », explique M. Cinquetti.
Taux d'adoption au sein des équipes commerciales et techniques sur le terrain
L'IMPACT
Un taux d'adoption de 93 %, une charge administrative réduite et des économies sur les impressions qui ont permis de rentabiliser la plateforme
Les équipes de terrain de Viessmann ont rapidement adopté Showpad, atteignant un taux d'adoption de 93 % au sein des services commerciaux et d'assistance technique. Les résultats ont largement dépassé les simples chiffres d'utilisation.
Les commerciaux consacrent moins de temps aux tâches administratives. Les processus guidés permettent d'optimiser l'efficacité des visites chez les clients. Et le service marketing dispose désormais d'informations exploitables sur les contenus réellement utilisés sur le terrain.
« Grâce à Showpad, nous permettons à nos équipes commerciales et techniques de consacrer davantage de temps à leurs clients », explique M. Cinquetti.
La plateforme est également devenue un outil de communication efficace entre les équipes de terrain et les autres services, offrant à chacun un moyen fiable d'accéder aux informations les plus récentes et les plus pertinentes concernant l'entreprise.
Le résultat le plus concret est sans doute la réduction des coûts d'impression, qui a directement financé l'investissement dans Showpad, générant ainsi un retour sur investissement immédiat et mesurable.