« L'époque de la vente purement transactionnelle est révolue. » Showpad lance de nouvelles fonctionnalités destinées à améliorer les performances des commerciaux et à renforcer la collaboration avec les acheteurs, permettant ainsi à ses clients de garder une longueur d'avance sur les évolutions du marché dans le domaine de la vente B2B.
CHICAGO, le 20 novembre 2023 (GLOBE NEWSWIRE) : Showpad, leader mondial des technologies d’aide à la vente, prévoit qu’en 2024, à mesure que les connaissances des acheteurs atteindront de nouveaux sommets, les techniques de vente traditionnelles deviendront obsolètes. Hendrik Isebaert, CEO de Showpad, prévoit que cela posera des défis majeurs aux entreprises qui ne sont pas en mesure de suivre le rythme de la « génération d’acheteurs la plus avisée à ce jour ».
Lors de la conférence annuelle de Showpad,« Transform 2023 », Hendrik Isebaert, en collaboration avec Tony Grout, directeur des produits (CPO), a dévoilé plusieurs innovations récentes en matière de produits et a évoqué l'importance de la confiance pour permettre aux vendeurs de se démarquer de leurs concurrents.
Hendrik explique : « L'époque de la vente transactionnelle est révolue. Les commerciaux ne peuvent plus se contenter de présenter les mêmes informations que celles que leurs clients peuvent obtenir auprès d'un chatbot, d'un site d'avis ou d'un rapport d'analyste. Chaque interaction avec un commercial doit s'inscrire dans une démarche de conseil et être adaptée à l'acheteur, ce qui devient de plus en plus difficile alors que les acheteurs deviennent eux-mêmes des experts en la matière. »
« C’est pourquoi nous qualifions 2024 d’année de l’intelligence extrême de l’acheteur. Cette prolifération d’informations et de contenus si facilement accessibles en ligne n’est pas près de disparaître, ce qui signifie que les vendeurs qui utilisent des techniques de vente dépassées continueront à peiner à établir des interactions constructives. Pour réussir en 2024, les vendeurs devront redoubler d’efforts pour instaurer un climat de confiance avec leurs acheteurs – et pour y parvenir, les équipes commerciales auront besoin d’une formation, d’un accompagnement et d’outils adaptés », ajoute Hendrik.
Accompagner les commerciaux vers l'excellence
Alors que les acheteurs sont de plus en plus avertis et disposent d'un accès immédiat à davantage d'informations,lanouvelleapplication « Sales Competencies »de Showpad a été conçue pour garantir la cohérence des performances des commerciaux. Elle leur permet ainsi d'aborder chaque interaction avec un acheteur en ayant une longueur d'avance, prêts à apporter une valeur ajoutée significative et à gagner la confiance de leurs interlocuteurs.
Les responsables commerciaux étant souvent débordés et contraints de choisir entre le recrutement, les prévisions et la génération de prospects, l'application « Sales Competencies » renforce le rôle du coach commercial interne, rendant ainsi les programmes de développement plus évolutifs. Intégrée à Showpad Coach, cette application fournit des informations exploitables sur les compétences et les comportements des commerciaux, aide à définir un niveau de référence en matière de préparation à la vente et apporte un soutien ciblé aux commerciaux qui en ont le plus besoin.
Grâce à une évaluation claire des compétences et des comportements associés aux meilleures performances au sein de l’organisation, les nouveaux arrivants comme les collaborateurs chevronnés peuvent être accompagnés efficacement pour aborder leurs interactions avec les acheteurs en tant que conseillers de confiance. Les programmes d’accompagnement s’appuient sur des données, ce qui permet de concevoir des formations visant à améliorer ce qui fait véritablement la différence. Des repères intégrés à l’application aident le participant et son responsable à évaluer leur position par rapport aux meilleurs éléments de leur équipe, à identifier les compétences qui ont un impact direct sur les résultats financiers, et à orienter automatiquement les commerciaux vers les formations recommandées afin de les aider à améliorer leurs performances.
Une nouvelle référence en matière de collaboration
Le lancement des «Mutual Action Plans »(plans d’action mutuels) ouvre la voie à un tout nouveau niveau de collaboration entre les acheteurs, les équipes chargées des revenus et les équipes commerciales pour l’ensemble du secteur de l’aide à la vente. Il contribue à entretenir et à renforcer les relations avec les acheteurs, ce qui permet ainsi de maximiser les opportunités de croissance des comptes.
En réunissant les équipes d'achat et de vente au sein de l'environnement partagé de la salle de négociation virtuelle, les Plans fournissent une feuille de route claire des étapes nécessaires à l'avancement d'une transaction. Grâce à la création d'une liste de tâches commune, comprenant des jalons et des sous-tâches, toutes les parties prenantes peuvent suivre l'évolution d'une transaction. Cela permet d'accélérer le processus d'achat et d'améliorer la prévisibilité du cycle de la transaction, en mettant en évidence les moments où les clients sont engagés et ceux où la transaction risque de s'enliser.
Les plans d’action mutuels peuvent également être mis à profit au-delà de la première vente, lors des bilans de compte ou des entretiens de suivi. Les clients et les chargés de compte peuvent convenir des mesures concrètes à prendre pour favoriser l’adoption de la solution et améliorer la réussite globale. Les plans d’action mutuels contribueront à renforcer la confiance des clients, qui pourront constater en temps réel que leurs besoins sont compris, pris en charge et satisfaits par leur équipe de compte. Cultiver la confiance de cette manière contribuera à stimuler la croissance du compte.
Une évolution fondamentale pour l’
commerciale
« Les expériences de vente additives ou consultatives ne peuvent se concrétiser sans fondement, et les données montrent que 58 % des transactions sont bloquées parce que les acheteurs ne perçoivent pas de valeur dans leurs interactions avec les vendeurs », explique Tony Grout, directeur des produits chez Showpad. « C’est là qu’intervient l’application Sales Competencies. Elle a été conçue pour identifier les compétences clés qui font la différence, aider à former les commerciaux à ces compétences de manière appropriée et les accompagner dans leur mise en pratique en temps réel lorsqu’ils concluent des transactions. Elle change la donne en favorisant une performance cohérente de l’équipe, ce qui est essentiel dans le contexte macroéconomique actuel. »
« Parallèlement, les plans d’action mutuels sont essentiels pour instaurer la confiance et la collaboration dans la relation acheteur-vendeur », ajoute Tony. « En effet, la confiance est devenue le facteur de différenciation par excellence pour les organisations commerciales performantes. Compte tenu des pressions liées au contexte économique actuel, les transactions s’effritent rapidement face à un manque de confiance. Il est donc plus urgent que jamais de doter les équipes commerciales des outils, des connaissances et des compétences nécessaires pour instaurer une confiance solide auprès des acheteurs et mener à bien les transactions en toute confiance dès le premier jour. »
À propos de Showpad
Showpad rassemble les équipes marketing et commerciales afin de libérer tout le potentiel de chaque commercial. Les équipes marketing peuvent ainsi s’assurer que le contenu qu’elles créent parvienne au bon commercial au bon moment. Les commerciaux bénéficient d’une formation sur la manière d’exploiter au mieux ce contenu et ont accès à des moyens captivants de le partager avec les acheteurs, que ce soit en présentiel ou en ligne. Et tout est mesuré – de l’utilisation par les commerciaux à l’engagement des acheteurs –, en établissant un lien entre des indicateurs tels que le nombre de consultations de contenu et de formations suivies jusqu’au bout, et des résultats commerciaux comme les taux de réussite. Tout cela fait partie de l’Enablement Operating System® (eOS) de Showpad, qui peut être entièrement personnalisé et intégré à n’importe quelle entreprise, et qui bénéficie du soutien d’une équipe mondiale d’experts Showpad, tous engagés dans la réussite de leurs clients.
Depuis 2011, nous nous efforçons de combler le fossé entre le marketing et les ventes, en assurant une coordination stratégique entre les équipes, tant au sein des PME que des grandes entreprises, parmi lesquelles figurent Dow, GE, Honeywell, Johnson & Johnson et Coca-Cola EuroPacific Partners. Nous aidons ces entreprises, ainsi que des milliers d’autres à travers le monde, à nouer des relations solides qui génèrent du chiffre d’affaires. Pour plus d’informations, rendez-vous sur showpad.com.
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Sasha Dookhoo
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