Pourquoi l'accompagnement commercial doit s'appuyer sur l'IA

En bref

Découvrez comment l'IA générative transforme l'accompagnement commercial et comment vous pouvez tirer parti de la puissance de l'IA au sein de votre entreprise.

• Découvrez les tâches dans lesquelles l'IA excelle, celles où elle présente des lacunes, et pourquoi la supervision humaine est indispensable.
• Découvrez comment l'essor de l'IA générative aide les acheteurs à mieux accéder aux connaissances et à mieux les comprendre, ce qui rend indispensable pour les vendeurs d'être bien plus qu'une simple source d'informations.
• Découvrez comment l'IA optimise les processus de vente en accélérant la création de contenu, en fournissant des retours d'expérience et en renforçant la confiance des acheteurs grâce à des outils tels que PitchAI et la recherche optimisée par l'IA.
• Apprendre à relever de manière responsable les défis et à gérer les complexités liés à l'IA, en accordant la priorité à la transparence, aux besoins des clients et à la sécurité.

 

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Tous les dix ans environ, une vague technologique déferle sur nos vies, remodelant nos comportements et nos processus. Chaque innovation laisse une empreinte indélébile tant dans notre vie personnelle que professionnelle. Nous avons été témoins de ces vagues transformatrices avec l’avènement d’Internet, du Web 2.0 et des technologies mobiles. Aujourd’hui, une nouvelle vague se profile : l’IA générative, qui annonce une révolution promettant de redéfinir le monde de l’aide à la vente.

Ce que l'IA générative peut faire… et ce qu'elle ne peut pas faire

Même si vous ne connaissez pas bien l'IA générative, vous avez sans doute déjà entendu parler de l'engouement suscité par des outils tels que ChatGPTet Midjourney. L'IA générative désigne de grands modèles d'IA capables de créer du nouveau contenu, des données ou des résultats à partir des schémas qu'ils ont appris à partir de données existantes.

Il excelle généralement dans les tâches qui requièrent une connaissance approfondie de la langue, une vaste culture générale et un contexte restreint. Par exemple, la traduction, la synthèse et la rédaction publicitaire sont autant de tâches qu’il peut accomplir bien plus rapidement qu’un être humain moyen.

Cependant, il peut se tromper en toute confiance sur des tâches qui nécessitent des connaissances factuelles ou un raisonnement complexe. Il ne faut pas le confondre avec une calculatrice : il n’est pas entraîné pour la précision, mais pour la confiance. Il est subjectif, et nous devons veiller à faire intervenir un contrôle humain dans les situations où l’objectivité est requise.

Comment l'IA modifie déjà les attentes des acheteurs

Depuis des décennies, les acheteurs ont facilement accès à des informations en ligne, qu’il s’agisse des sites web d’entreprises, des forums communautaires ou des publications consacrées aux avis sur les produits. Mais l’essor des technologies d’IA générative a permis aux acheteurs de mieux comprendre ces informations. La combinaison de ces deux facteurs transforme rapidement l’expérience d’achat et oblige le vendeur à faire évoluer sans cesse son rôle.

Les commerciaux ne peuvent plus se contenter d'être une simple source d'informations. Ils doivent aider les prospects et les clients à donner du sens à ces informations en les replaçant dans le contexte de leur activité et de leurs défis spécifiques, ce qui exige davantage de temps et d'efforts de leur part.

Ce que l'IA va apporter à l'accompagnement commercial

L'IA est particulièrement efficace lorsqu'elle est utilisée pour accomplir des tâches difficiles à réaliser pour les humains, mais faciles à vérifier par ces derniers. 

C'est notamment le domaine de l'accompagnement commercial qui devrait être révolutionné par l'IA générative. L'IA permet aux acheteurs d'accéder plus facilement aux informations dont ils ont besoin pour prendre leurs décisions d'achat. Mais l'IA dans le domaine de l'accompagnement commercial aide également les vendeurs à apporter davantage de valeur ajoutée tout au long du processus de vente, afin de renforcer la confiance des acheteurs.

L'IA offre de nouvelles possibilités pour accélérer l'innovation dans notre domaine. Son influence s'étend à toutes les facettes de l'écosystème de l'accompagnement commercial. Dans le domaine de l'accompagnement commercial, l'IA, c'est :

• Réinventer la recherche d'informations et la création de contenu.
• Perfectionner les compétences qui permettent aux vendeurs de transmettre des informations de manière plus efficace.
• Créer des expériences captivantes qui renforcent la confiance et l'authenticité auprès des acheteurs.
• Fournir des informations pertinentes qui permettent aux équipes d'être prêtes à répondre aux questions que leurs clients leur poseront.

L'IA au service de l'accompagnement commercial chez Showpad

Chez Showpad, nous sommes conscients de ce potentiel et intégrons l'IA à tous les niveaux de notre expérience produit. Nous avons conçu nos innovations pour renforcer les fonctionnalités existantes, afin d'aider les commerciaux à mener de meilleures discussions, à alléger les tâches administratives chronophages et à prendre des décisions plus efficaces.

Les nouvelles fonctionnalités d'IA comprennent :

• PitchAI: fournit aux vendeurs des commentaires exploitables en temps réel sur leurs argumentaires de vente enregistrés, afin d'améliorer la qualité de ces derniers en tenant compte du rythme, des silences, du langage corporel et de la convivialité.
• Recherche optimisée par l'IA: elle fait office d'assistant intelligent qui fournit des réponses rapides et enrichit les résultats de recherche avec du contexte et des informations pertinentes. Cette fonctionnalité permet aux vendeurs de gagner du temps dans la recherche des informations dont ils ont besoin pour communiquer plus efficacement avec les acheteurs.
• Questions de test générées par l'IA: simplifie le processus de création de supports de formation destinés aux commerciaux en proposant automatiquement des questions de test pertinentes pour chaque produit, ce qui permet aux équipes de formation de déployer rapidement à grande échelle les programmes de préparation à la vente.
• Résumés de contenu générés par l'IA: cette fonctionnalité résume automatiquement les points clés d'un contenu afin d'aider les commerciaux à trouver d'un seul coup d'œil les informations et les analyses dont ils ont besoin. Elle permet ainsi aux vendeurs de transmettre des informations aux acheteurs de manière structurée et efficace.
• Tableaux de bord d'apprentissage basés sur des questions: conçus pour apporter des réponses ciblées aux questions les plus pertinentes des équipes d'accompagnement. Ces nouveaux tableaux de bord aident les responsables de l'accompagnement à mesurer leur impact de manière plus concrète et à établir un lien entre les activités d'accompagnement et les résultats commerciaux.

Les défis et les complexités de l'IA

Alors que nous tirons parti du potentiel de l'IA dans le domaine de l'accompagnement commercial, il est essentiel de bien cerner les réalités, les limites et les risques liés à cette technologie. La prise de décision subjective, la compréhension du contexte, les biais, ainsi que les questions de gouvernance et de conformité requièrent toute notre attention.

Chez Showpad, nous nous engageons à innover de manière responsable et à toujours garder à l'esprit les intérêts de nos clients. Nous accordons la priorité à la transparence, au contrôle et à l'expérience utilisateur. Nous impliquons nos clients dès les premières étapes du processus de développement afin de nous assurer que leurs besoins soient au cœur de nos initiatives en matière d'IA, et que la sécurité et la conformité restent nos priorités absolues.

La prochaine étape dans l'évolution de l'accompagnement commercial nécessite un équilibre subtil entre l'intelligence artificielle et la touche humaine. Les équipes qui adoptent l'IA dans le cadre de l'accompagnement commercial bénéficieront d'un avantage concurrentiel significatif, tous secteurs confondus. Notre priorité ne sera plus la création de contenu brut, mais l'entraînement du système de connaissances. Les machines communiqueront entre elles, tandis que les responsables marketing, les commerciaux et les professionnels de l'accompagnement commercial pourront se concentrer sur des tâches qui requièrent de la créativité et de l'ingéniosité humaine.

En tirant parti de la technologie pour renforcer l'efficacité et la productivité, nous valorisons davantage les interactions humaines authentiques. L'empathie, la créativité et l'ingéniosité humaine deviennent des compétences commerciales essentielles qui distinguent les meilleurs vendeurs du reste du groupe. La dimension humaine reste la pierre angulaire de l'accompagnement commercial, même si l'intelligence artificielle nous permet d'atteindre de nouveaux sommets.

Quelle est la prochaine étape pour l'IA et l'accompagnement commercial ?

La révolution de l'IA générative dans le domaine de l'accompagnement commercial bat son plein.

Showpad est fier de mettre toute sa puissance au service de la transformation du secteur. Grâce à une innovation constante, à la collaboration et à une approche résolument centrée sur l'humain, nous façonnons un avenir où les vendeurs s'épanouissent, où les acheteurs trouvent de la valeur et où l'accompagnement commercial dépasse toutes les frontières.

Ensemble, tirons parti du potentiel de l'IA et ouvrons la voie à une nouvelle ère d'excellence en matière d'accompagnement commercial.