Il existe une forme d'IA appliquée à la vente qui semble très prometteuse lors d'une démonstration, mais qui, une fois mise en pratique, cause discrètement des dégâts.
Vous avez déjà vu ça. Un commercial pose une question sur un produit à son assistant IA avant une réunion importante. La réponse arrive rapidement, avec assurance et finesse. Mais elle est aussi subtilement erronée : une caractéristique technique qui a changé après le lancement d’un nouveau produit, un argument de vente que le service juridique a abandonné il y a six mois, ou une affirmation d’un concurrent qui date de deux trimestres. Le commercial n’en a pas conscience. Il entre dans la salle et répète quand même ces informations.
C'est là tout le problème de gouvernance lié à l'IA générique. Et c'est l'un des risques les plus négligés aujourd'hui dans le domaine de la vente aux entreprises.
La rapidité sans précision n'est pas un atout. C'est un handicap.
Le potentiel des agents IA dans le domaine de la vente est bien réel : ils permettent de gagner des heures de travail manuel, de mettre en évidence les informations pertinentes au bon moment et d’aider chaque commercial à travailler comme le font vos meilleurs éléments. Nous croyons en ce potentiel. C’est dans cette optique que nous travaillons.
Mais la plupart des agents d’IA déployés aujourd’hui dans les environnements commerciaux puisent dans une source inadaptée. Ils sont formés à partir de données génériques, reliés à du contenu non structuré, ou laissés à eux-mêmes pour tirer des conclusions à partir de tout ce que le commercial saisit dans une fenêtre de discussion. Ils ne savent pas comment votre entreprise remporte des contrats. Ils ne savent pas ce qui a été approuvé. Ils ne savent pas ce qui a changé au cours du dernier trimestre.
Et pourtant, ils répondent quand même – avec une confiance totale.
Le risque qui en découle n'est pas négligeable. Il s'agit d'un risque systémique. Un agent qui renforce le comportement de vente moyen à grande échelle ne se contente pas de ne pas aider ; il aggrave le problème plus rapidement que ne le ferait n'importe quelle erreur humaine.
Le problème, ce n'est pas l'agent. C'est ce sur quoi repose l'agent.
Quand on se demande ce qui fait l'excellence d'un commercial, c'est rarement simplement parce qu'il est très doué dans son métier. C'est une question de contexte. C'est savoir comment son entreprise remporte des contrats. C'est savoir quelles objections surgissent dans les négociations face à la concurrence, quel contenu parvient réellement à convaincre un comité d'achat, et à quoi ressemble le haut du pipeline lorsqu'une affaire est réelle par opposition à lorsqu'elle ne fait que paraître réelle.
Ces connaissances ne se trouvent pas dans un modèle d'IA à usage général.
C'est là le problème central que nous nous sommes fixés de résoudre. Showpad a mis en place une infrastructure qui prend en compte le contexte, les facteurs de réussite et les éléments indispensables pour permettre à chaque commercial sur le terrain d'atteindre un niveau de performance optimal.
Nous avons développé Genie Agents en gardant à l’esprit une exigence fondamentale : chaque agent devait s’appuyer sur des connaissances encadrées et spécifiques à l’entreprise. Non pas parce que la gouvernance est une simple case à cocher, mais parce qu’un agent non encadré est, au mieux, un outil de productivité – et, au pire, une source sûre de réponses erronées à grande échelle.
Les agents supervisés ne sont pas plus lents. Ils prennent simplement plus souvent les bonnes décisions.
On pense souvent que la gouvernance est source de frictions. On estime généralement que le fait de restreindre l'accès d'un agent à certaines données ou à certains contenus complique souvent la tâche des vendeurs.
Nous avons constaté le contraire.
Lorsqu'un vendeur s'adresse à un agent formé pour cerner en profondeur la concurrence, il ne se contente pas d'une réponse exhaustive. Il veut la bonne . Elle doit s’appuyer sur votre positionnement approuvé, vos véritables facteurs de différenciation et les informations que vos meilleurs commerciaux utiliseraient réellement dans cette situation. Un agent piloté qui fournit en quelques secondes une réponse précise, sourcée et respectueuse des autorisations est bien plus utile qu’un agent non piloté qui débite des élucubrations avec assurance.
La gouvernance ne constitue pas une contrainte sur les actions des agents. C'est ce qui leur confère la fiabilité nécessaire pour être réellement déployés sur le terrain.
Qu'en est-il de l'IA que vos vendeurs utilisent déjà ?
C'est là que ça devient intéressant.
Les commerciaux n’attendent pas que le service informatique leur fournisse un outil d’IA. Ils utilisent déjà Copilot, ils se connectent à Agentforce, ils testent des solutions d’IA que leur entreprise n’a pas officiellement approuvées. La question n’est pas de savoir si les agents IA vont transformer la façon dont vos commerciaux travaillent. C’est déjà le cas. La question est de savoir si ces agents s’appuient sur les méthodes qui permettent réellement à votre entreprise de remporter des contrats.
C'est aussi en grande partie pour cette raison que les intégrations revêtent une importance cruciale.
Le MCP (Model Context Protocol) s'impose progressivement comme la norme pour connecter les agents d'IA à des systèmes externes. Cela signifie que tout agent déployé par votre organisation, qu'il soit développé par Microsoft, Salesforce ou votre propre équipe d'ingénieurs, peut utiliser le MCP universel de Showpad pour accéder à du contenu et à un contexte régis par les mêmes règles qui protègent déjà la plateforme.
Résultat : quel que soit le lieu de travail de vos commerciaux, quelle que soit l'IA qu'ils utilisent, ils puisent dans la même source contrôlée d'expertise permettant de remporter des contrats. Il ne s'agit pas d'un modèle générique qui semble plausible, ni d'une IA qui réinvente votre positionnement à chaque fois qu'on lui pose une question.
Des agents spécialisés, partout où vos vendeurs exercent leur activité.
En juillet, nous allons aller plus loin sur ces deux fronts.
Préparez-vous à découvrir une gamme d’agents (ne nécessitant aucune compétence technique) qui aident les vendeurs dans leurs actions de prospection, la recherche de prospects, l’analyse de la concurrence, les réponses aux appels d’offres et bien plus encore. Chaque vendeur bénéficie d’une équipe d’assistance experte à ses côtés à chaque étape de la transaction. Ces agents sont accessibles via Genie Assistant, désormais disponible sur mobile, et s’appuient sur des connaissances et des ressources rigoureusement contrôlées.
Et pour chaque plateforme d'IA déjà utilisée par votre entreprise — Salesforce Agentforce, Microsoft Copilot, Glean —, des intégrations prêtes à l'emploi sont disponibles dès le premier jour.
Les 20 % des meilleurs vendeurs ont toujours bénéficié d'un avantage : ils savent comment votre entreprise réussit. Cet été, cet avantage deviendra la norme.
Capitalisez sur l'expertise qui génère du chiffre d'affaires.
Showpad Genie analyse les facteurs de réussite de votre entreprise en matière de contenu, d'accompagnement, d'échanges et d'analyses, puis aide vos équipes à conclure davantage de contrats.
