3 étapes essentielles pour atteindre les objectifs de quota

Avez-vous remarqué que vos acheteurs B2B abordent les premières étapes du processus d’achat avec des opinions déjà bien arrêtées ? Vous avez raison : l’acheteur moyen consulte entre 3 et 7 contenus sur votre site web avant même de contacter votre équipe commerciale. 

Cela signifie que votre argumentaire classique — celui qui se contente d'aborder les aspects fondamentaux de votre offre — ne leur apportera probablement pas beaucoup d'informations nouvelles, notamment sur la manière dont celle-ci peut contribuer à la réalisation de leurs objectifs commerciaux, à l'amélioration de l'expérience client, voire à renforcer leur propre réputation au sein de leur entreprise. 

Cette occasion manquée appelle une nouvelle approche : la vente axée sur la valeur.

Qu'est-ce que la vente axée sur la valeur ?

La vente axée sur la valeur consiste à créer une valeur réelle et significative pour les acheteurs en associant les produits ou services à des avantages concrets et à un retour sur investissement. Cette approche implique de comprendre les défis des clients, de proposer un accompagnement personnalisé et d'utiliser des outils de vente pour améliorer la collaboration avec les acheteurs. Au final, cette méthodologie améliore considérablement les performances commerciales et favorise la réalisation des objectifs de vente. 

Dans le cadre de la vente axée sur la valeur, les commerciaux jouent le rôle de conseillers de confiance : ils adaptent les solutions aux objectifs commerciaux globaux des acheteurs et justifient les coûts. Cette évolution est cruciale dans le contexte actuel de la vente B2B, où les instances décisionnaires sont plus nombreuses et plus complexes. En effet, 77 % des dirigeants d’entreprise qualifient leur dernière expérience d’achat B2B de très complexe ou difficile. Contrairement à la vente axée sur les caractéristiques et les fonctionnalités, qui se concentre uniquement sur les spécifications du produit, la vente axée sur la valeur met l’accent sur l’impact mesurable sur l’activité de l’acheteur, favorisant ainsi des relations à long terme et générant des résultats significatifs.

Comparaison entre la vente axée sur la valeur et la vente de solutions 

Si la vente axée sur la valeur et la vente de solutions constituent toutes deux des méthodologies commerciales efficaces, la vente axée sur la valeur représente une évolution de la vente de solutions. 

Vente de solutions

Définition : Le vendeur joue le rôle de consultant, travaillant en étroite collaboration avec l'acheteur pour comprendre ses problèmes et lui proposer une offre comme solution.

Objectif — Résolution du problème : Répondre aux défis de l’acheteur grâce à l’offre.

Approche :

• Identification du problème : Discutez avec l'acheteur afin d'identifier ses difficultés et ses défis spécifiques.
• Vente consultative : Accompagner l'acheteur dans le diagnostic du problème et la mise en œuvre de la solution.
• Personnalisation : Élaborer des solutions sur mesure pour répondre aux problèmes identifiés.

Vente axée sur la valeur

Définition : Le vendeur est un conseiller de confiance qui comprend les objectifs commerciaux de l'acheteur et met l'accent sur la valeur globale et le retour sur investissement offerts par la solution.

Objectif — Transformation de l'entreprise : Créer de la valeur à long terme pour l’acheteur, en veillant à ce que l’offre constitue un investissement incontournable.

Approche :

• Identification de la valeur : Comprendre en quoi l’offre contribue à la réalisation des objectifs commerciaux de l’acheteur.
• Conseiller de confiance : Accompagner l'acheteur tout au long du processus d'achat, en l'aidant à évaluer les solutions et à impliquer les parties prenantes.
• Impact sur l'activité : Montrez en quoi l'offre justifie son coût et permet une rentabilisation rapide.
• Collaboration entre équipes : Collaborez avec l'ensemble de l'équipe chargée du chiffre d'affaires pour démontrer la valeur ajoutée.

Comprendre pourquoi les responsables commerciaux accompagnent leurs équipes dans la vente axée sur la valeur

Les groupes chargés de la prise de décision sont plus nombreux et plus diversifiés que jamais. Selon Gartner, entre 6 et 10 parties prenantes en moyenne participent aujourd’hui aux décisions d’achat B2B. Les conversations traditionnelles centrées sur le vendeur et les approches de résolution de problèmes centrées sur ce dernier s’avèrent souvent insuffisantes. En effet, elles ne répondent pas à la demande collective en matière d’impact commercial, de justification des coûts et de délai de rentabilisation.

La vente axée sur la valeur est particulièrement adaptée au contexte commercial actuel, car elle :

• Renforce la confiance de l'acheteur dans sa décision d'achat.
• Fournit aux responsables des achats des arguments commerciaux convaincants.
• Répond aux besoins variés de vastes groupes de parties prenantes.
• Favorise l'établissement de relations à long terme en apportant systématiquement de la valeur ajoutée.

Voyons maintenant les mesures concrètes que les responsables des ventes et de l'accompagnement commercial peuvent mettre en œuvre pour appliquer efficacement cette méthodologie et améliorer le taux de réalisation des quotas des commerciaux.

Étape 1 : Permettre aux vendeurs de comprendre les difficultés rencontrées par les clients

Pour susciter véritablement l'intérêt des acheteurs et les convaincre, les vendeurs doivent comprendre en profondeur leurs difficultés. Cela implique d'aller au-delà des connaissances superficielles afin de mettre au jour les problèmes sous-jacents auxquels les acheteurs sont confrontés. Parmi les techniques efficaces permettant de mieux cerner les besoins des clients, on peut citer la réalisation d'études approfondies, l'établissement de dialogues constructifs avec les clients, ainsi que la pratique de l'empathie et de l'écoute active.

Effectuez des recherches approfondies :

• Fournissez à vos commerciaux des supports de formation solides: Fournissez à vos commerciaux des supports de formation complets sur les secteurs cibles, les concurrents et les positions sur le marché. Intégrez ces supports à vos programmes d'intégration et veillez à ce qu'ils soient facilement accessibles dans votre système de gestion de contenu afin de permettre à vos commerciaux de préparer au mieux leurs entretiens avec les clients.
• Définir des profils d'acheteurs: Créez des profils d'acheteurs détaillés qui résument les défis, les objectifs et les comportements typiques de vos clients cibles. Cette approche permet à vos commerciaux d'adapter leurs stratégies à la situation particulière de chaque acheteur.

Engagez-vous dans des échanges constructifs :

• Encouragez les questions ouvertes: Formez vos commerciaux à poser des questions ouvertes qui incitent les acheteurs à développer leurs difficultés et leurs objectifs. Voici quelques exemples : « Pouvez-vous décrire le plus grand défi auquel votre équipe est confrontée ce trimestre ? » ou « Quels sont vos principaux objectifs pour l'année prochaine ? »
• Pratiquez l'écoute active: Insistez sur l'importance de l'écoute active, une compétence qui 46 % des acheteurs considèrent comme la plus importante, mais que les responsables négligent souvent. Formez les commerciaux à résumer ce que l’acheteur a exprimé et à confirmer qu’ils ont bien compris avant de proposer des solutions. Cela témoigne d’un intérêt sincère et aide à clarifier les besoins de l’acheteur.

Faire preuve de compréhension et de considération :

• Personnalisez les présentations: Demandez à vos commerciaux de adapter leurs présentations afin de répondre aux difficultés et aux objectifs spécifiques des clients. Encouragez l’utilisation d’études de cas et d’exemples pertinents qui trouvent un écho dans la situation de l’acheteur. Les présentations personnalisées destinées à un prospect donné ont été partagées en interne 2,3 fois plus souvent.
• Exprimer clairement l'impact commercial: Apprenez aux commerciaux à expliquer clairement en quoi votre produit ou service permettra de résoudre les problèmes de l’acheteur et d’apporter une valeur ajoutée mesurable. Par exemple, expliquez comment la mise en œuvre de votre solution pourrait entraîner une augmentation de 30 % de l’efficacité opérationnelle, en vous appuyant sur des données provenant de clients similaires.

Lorsque les vendeurs font preuve d’une compréhension approfondie des défis rencontrés par les clients, ils instaurent un climat de confiance et renforcent leur crédibilité, ce qui se traduit par un meilleur engagement, des taux de conversion plus élevés et des relations à long terme plus solides. Une étude de Gartner indique que les acheteurs B2B qui ont jugé utiles les informations fournies par les vendeurs étaient 2,8 fois plus susceptibles de bénéficier d’une grande facilité d’achat et 3 fois plus susceptibles de conclure une transaction plus importante avec moins de regrets. Cela souligne l’importance d’une approche bien informée et empathique dans la vente axée sur la valeur.

Étape 2 : Proposer un accompagnement personnalisé et un renforcement en temps réel

Un accompagnement personnalisé et un renforcement en temps réel sont essentiels pour permettre aux commerciaux d'adopter et de mettre en œuvre efficacement les techniques de vente axée sur la valeur. Cette approche doit être continue et adaptée aux besoins de chacun.

Les responsables commerciaux doivent s'attacher à ce que leurs vendeurs appliquent les principes de la vente axée sur la valeur dans leurs interactions avec les acheteurs, notamment en cernant les besoins des clients, en leur fournissant des conseils sur la manière d'atteindre leurs objectifs commerciaux et en quantifiant l'impact de leurs investissements.

 3 programmes de coaching structurés

• Exercices de mise en situation : Simuler diverses interactions avec les clients afin de préparer les vendeurs à des situations réelles. Cela leur permet de s'entraîner et d'affiner leurs techniques dans un environnement contrôlé.
• Séances de retour d'expérience interactives : Organisez des séances de retour d’expérience constructives pour aider les commerciaux à améliorer leurs techniques. Ces séances doivent être précises, donner lieu à des actions concrètes et être axées sur l’amélioration continue des compétences fondamentales en matière de vente axée sur la valeur, telles que l’écoute active et la mise en avant de la valeur ajoutée. 
• Formation aux techniques de présentation : Mettez l'accent sur les bonnes pratiques permettant d'affiner les compétences en matière de présentation, notamment l'importance du rythme, des pauses, du langage corporel et de l'expression des émotions. Ces éléments sont essentiels pour capter l'attention des acheteurs et inspirer confiance et crédibilité.

3 façons d'utiliser l'IA pour le renforcement en temps réel

• Entraînement à la présentation assisté par l'IA: Les plateformes de coaching basées sur l’IA offrent aux commerciaux un espace d’entraînement leur permettant d’affiner leurs compétences en matière de présentation. Ces plateformes comparent les performances des commerciaux à celles des meilleurs éléments et fournissent des retours en temps réel sur leur style de présentation, ce qui les aide à se préparer plus rapidement à intervenir sur le terrain. Cela permet aux responsables commerciaux de fournir des retours personnalisés à grande échelle et selon le rythme de chaque commercial.
• Recherche optimisée par l'IA : Les outils de recherche basés sur l’IA fournissent de manière intuitive des réponses rapides aux questions des vendeurs, évitant ainsi d’avoir à passer au crible des résultats de recherche interminables et non pertinents. Cela permet non seulement de gagner du temps, mais aussi d’enrichir les connaissances de l’équipe commerciale grâce à un contexte plus approfondi, ce qui favorise des échanges plus éclairés avec les acheteurs.
• Informations actualisées : les résumés de contenu générés par l'IA synthétisent les principaux enseignements tirés du contenu en points clés faciles à retenir. Cela permet aux commerciaux de rester informés des informations essentielles avant de se lancer dans leur prochain appel ou leur prochaine réunion.

Des études montrent que les entreprises qui utilisent des outils basés sur l'IA pour le coaching et la formation enregistrent une amélioration significative des performances de leurs commerciaux, avec une augmentation de 20 % du nombre de rendez-vous clients et un temps d'intégration plus court pour les nouvelles recrues. Un accompagnement efficace et un renforcement en temps réel accélèrent le processus de vente en dotant les commerciaux des compétences et des connaissances dont ils ont besoin pour conclure efficacement des ventes. 

Étape 3 : Tirer parti des outils de vente pour améliorer la collaboration avec les acheteurs

Les outils de vente sont essentiels pour renforcer la collaboration avec les acheteurs et favoriser la vente axée sur la valeur. Ces outils doivent placer l'acheteur au cœur de la conversation, ce qui, au final, profite tant à l'acheteur qu'au vendeur. Parmi les outils de vente indispensables, on peut citer les systèmes CRM, les outils d'analyse basés sur l'IA et les plateformes de collaboration.

La salle de vente numérique (DSR) constitue un outil de vente puissant et très prisé. 

Une salle de vente numérique est un espace numérique partagé où vendeurs et acheteurs peuvent interagir, partager du contenu et collaborer tout au long du processus de vente. Ces espaces offrent une expérience fluide et personnalisée, permettant aux acheteurs d’accéder plus facilement à toutes les informations pertinentes en un seul et même endroit. La taille du marché du marché des salles de vente numériques devrait atteindre 9,8 milliards de dollars, avec un TCAC d’environ 16,8 % d’ici 2034. Et d’ici l’année prochaine, 80 % des interactions entre acheteurs et fournisseurs se feront via des canaux numériques, ce qui souligne la nécessité pour les responsables commerciaux d’intégrer des salles de vente numériques (DSR) afin de rester compétitifs.

Comment utiliser les salles de vente numériques

• Plateforme centralisée de contenu : Au lieu d'envoyer plusieurs e-mails contenant diverses pièces jointes, les vendeurs peuvent utiliser des salles de vente numériques pour regrouper l'ensemble du contenu pertinent en un seul et même endroit. Cela permet de créer un guichet unique pour toutes les informations. Les acheteurs peuvent ainsi trouver plus facilement ce dont ils ont besoin, tandis que les vendeurs peuvent suivre plus facilement les interactions.
• Collaboration en temps réel : Les salles de vente numériques favorisent les échanges en temps réel au sein de l'espace partagé, permettant ainsi un engagement continu et des réponses immédiates aux demandes des acheteurs. Cela facilite une communication et une collaboration plus efficaces.
• Expérience personnalisée : Les vendeurs peuvent adapter le contenu et les ressources de l'espace de vente numérique afin de répondre aux besoins spécifiques de chaque partie prenante, garantissant ainsi que chaque interaction soit pertinente et percutante.

Les 3 avantages des salles de vente numériques

• Renforcement de l'engagement des acheteurs : En offrant une plateforme centralisée et facilement accessible pour l'ensemble du contenu lié à la vente, les salles de vente numériques renforcent l'engagement des acheteurs et rationalisent le processus de vente.
• Établir la confiance et des relations à long terme : Les espaces de vente numériques ne servent pas uniquement à la vente initiale. Ils favorisent des relations de confiance à long terme avec les clients en offrant un espace collaboratif permanent, propice à une interaction et à un accompagnement continus. Cela permet de renforcer la relation au-delà de la vente initiale, garantissant ainsi une valeur ajoutée durable et la satisfaction du client.
• Amélioration de l'efficacité commerciale : Les salles de vente numériques aident les vendeurs à rester organisés et efficaces, ce qui réduit le temps consacré à la gestion du contenu et des communications. Cela permet aux vendeurs de consacrer leur temps à nouer des relations et à conclure des ventes.

Les outils de vente avancés, tels que les DSR, permettent aux commerciaux d'adapter leurs échanges aux besoins des parties prenantes, garantissant ainsi que chaque interaction soit pertinente et percutante. Grâce aux DSR, le contenu peut être organisé et consulté aussi bien par les commerciaux que par les acheteurs. Ces outils favorisent une communication plus efficace, ce qui se traduit au final par de meilleurs résultats commerciaux, un meilleur respect des quotas et des relations clients plus solides.

L'impact de la responsabilisation des « champions de l'achat »

Les « champions » de l'achat jouent un rôle crucial dans la promotion des solutions en interne ; il est donc essentiel d'établir une relation de confiance avec eux. Les commerciaux axés sur la valeur, bien formés, savent que ces relations à long terme ne peuvent se construire qu'avec de la transparence, des outils adaptés, des analyses pertinentes, des données probantes et un accompagnement continu.

En effet, Forrester indique que 82 % des acheteurs ont consulté plusieurs contenus proposés par le fournisseur retenu, ce qui souligne l’importance de fournir des informations à valeur ajoutée aux décideurs d’achat, tandis que Gartner a constaté que les entreprises qui soutiennent ces « champions de l’achat » constatent une augmentation de 20 % de l’engagement des acheteurs et une probabilité de 50 % plus élevée de conclure une vente.En s’attachant à démontrer la valeur ajoutée et à justifier les coûts, les vendeurs peuvent naviguer dans des cycles de vente complexes, répondre aux besoins des acheteurs et atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires.