Réussir un argumentaire de vente parfait est l'une des compétences commerciales les plus difficiles à maîtriser, tant pour les commerciaux sédentaires que pour les commerciaux terrain. Un argumentaire de vente doit être assuré, percutant et concis. Il doit capter l'attention du client, gagner sa confiance et susciter sa curiosité.
Un argumentaire efficace ne se construit pas par hasard : il nécessite de l'entraînement, de la préparation et des retours d'expérience. Or, les responsables commerciaux et les équipes d'accompagnement ne sont pas toujours en mesure de fournir les évaluations et les retours d'expérience réfléchis et attentifs dont les commerciaux ont besoin pour perfectionner leur argumentaire.
Alors, pourquoi est-il si difficile de mettre en place un accompagnement et une formation à la vente efficaces ? Et comment les entreprises peuvent-elles donner à leurs commerciaux, à leurs responsables des ventes et à leurs spécialistes de l'accompagnement commercial les moyens de réussir ?
Les vendeurs manquent de confiance et ne disposent pas des retours d'expérience nécessaires pour s'améliorer
Un entraînement et une préparation efficaces font toute la différence entre un argumentaire de vente réussi et une occasion manquée. L'entraînement et la préparation aident les commerciaux à acquérir la confiance et l'assurance nécessaires pour présenter un argumentaire percutant de manière crédible.
Cependant, de nombreux vendeurs ne disposent pas des outils nécessaires pour améliorer leurs compétences en matière d'argumentaire de vente. Seuls 38 % des commerciaux affirment que leurs responsables leur permettent de développer les compétences dont ils ont besoin pour exercer leur fonction aujourd’hui, et seuls 34 % sont en mesure de développer les compétences dont ils auront besoin à l’avenir.
Les commerciaux ont besoin d'un retour d'expérience continu pour mener un argumentaire de vente efficace. Les responsables commerciaux et les spécialistes de l'accompagnement doivent fournir aux commerciaux un retour d'expérience concret afin qu'ils puissent progresser et développer leurs compétences en matière d'argumentaire. Et les commerciaux constatent et ressentent la différence qu'apporte un accompagnement adapté : 62 % des commerciaux s’accordent à dire que « les retours et l’accompagnement que je reçois m’aident à améliorer mes performances ».
des vendeurs s'accordent à dire que les évaluations et l'accompagnement les aident à améliorer leurs performances.
Responsables de l'accompagnement commercial et responsables des ventes débordés et surchargés
Le contexte macroéconomique actuel oblige les équipes chargées de l'accompagnement commercial à faire plus avec moins et à donner la priorité aux initiatives visant à optimiser l'efficacité commerciale. Il les met également au défi de prendre des décisions difficiles quant à la manière d'allouer leur temps et leurs ressources, ce qui laisse souvent moins de place à une formation et à un accompagnement commercial pratiques et personnalisés.
Les responsables commerciaux ont du mal à fournir un accompagnement adapté et personnalisé à chaque commercial. Entre les réunions, la gestion des e-mails et des messages, et l’aide apportée à la conclusion des ventes, il ne leur reste que peu de temps à consacrer au coaching. De plus, bon nombre d’entre eux ne se sentent pas suffisamment outillés pour encadrer leurs commerciaux. 42 % des responsables déclarent ne pas avoir suffisamment confiance en eux pour aider les commerciaux à développer les compétences adaptées aux enjeux actuels.
Les responsables commerciaux et les spécialistes de l'accompagnement commercial ont besoin d'une méthode plus évolutive et durable pour encadrer et former les commerciaux de manière individualisée.
La technologie n'est pas exploitée à son plein potentiel
Les nouvelles technologies promettaient d'alléger la charge administrative des responsables commerciaux, de faciliter les évaluations et les retours d'expérience, et d'offrir une meilleure compréhension de la situation. Cependant, une grande partie de ces technologies s'est contentée de transposer ces difficultés en ligne, au lieu de les résoudre ou d'y remédier.
Seulement 39 % des commerciaux déclarent que leurs responsables utilisent efficacement la technologie pour les accompagner, ce qui indique que les entreprises n'ont pas encore su tirer parti des avantages potentiels.
En effet, 38 % des entreprises qui accompagnent leurs commerciaux sur leurs performances téléphoniques le font « au hasard ». Les données ne sont pas utilisées pour orienter plus de 60 % des retours d’accompagnement et des formations. De plus, le volume de données généré par les équipes commerciales modernes est trop important pour en tirer des enseignements, voire simplement pour les examiner.
des commerciaux déclarent que leurs responsables utilisent efficacement la technologie pour les accompagner
parmi les entreprises qui accompagnent leurs commerciaux sur leurs performances téléphoniques, certaines le font « au hasard ».
Si une approche pratique du coaching commercial permet d'offrir un accompagnement personnalisé, elle est toutefois difficile à déployer à grande échelle ou à pérenniser. Les entreprises ont besoin de technologies qui favorisent efficacement la performance des commerciaux.
Optimisez votre coaching en matière de présentation grâce à Showpad Pitch AI
Les commerciaux ne devraient pas avoir à attendre que l'emploi du temps d'un responsable leur permette de peaufiner leur argumentaire. La fonctionnalité « Pitch AI » de Showpad permet aux commerciaux d'enregistrer leurs argumentaires à titre d'entraînement et de recevoir instantanément des commentaires concrets sur leur prestation, ce qui leur permet de gagner en confiance grâce à la répétition et de remporter davantage de contrats.
Pitch AI rend le coaching commercial efficace, intuitif, utile et évolutif.
Comment Pitch AI aide les vendeurs à améliorer leurs argumentaires de vente
Lors des entretiens de vente, les acheteurs évaluent la crédibilité, la sincérité et les connaissances du vendeur à travers la communication non verbale. Pitch AI analyse instantanément la prestation du vendeur selon des paramètres clés et fournit des commentaires directs ainsi que des conseils sur les points à améliorer. La prestation du vendeur est comparée à celle des meilleurs vendeurs du même secteur afin de mettre en perspective la note attribuée par Pitch AI et les scores de performance.
Les scores de hauteur sont directement liés à quatre caractéristiques du lancer :
- Vitesse : La rapidité ou la lenteur de l'énonciation, et si celle-ci est compréhensible.
- Langage corporel: Dans quelle mesure le vendeur semble digne de confiance, aimable et accessible.
- Les silences: Comment et quand ajouter ou supprimer des pauses.
- L'enthousiasme : Dans quelle mesure la présentation donne-t-elle globalement une impression d'énergie et d'engagement ?
Pitch AI aide les responsables des ventes et de l'accompagnement commercial, ainsi que les commerciaux, à améliorer la qualité de leurs argumentaires, à développer le coaching et à conclure davantage de contrats, et ce de quatre manières principales :
- Améliore immédiatement les compétences commerciales grâce à des conseils concrets que les vendeurs peuvent mettre en pratique sans attendre.
- Élimine la dépendance vis-à-vis des responsables pour obtenir un retour d'information.
- Cela permet aux vendeurs de se perfectionner de manière autonome et à leur rythme, ce qui réduit le temps d'adaptation lors de leur intégration.
- Améliore les performances grâce à des tests de performance automatiques qui apportent du contexte et des analyses basées sur les données.
Accompagner et former les commerciaux afin qu’ils élaborent plus rapidement des argumentaires de meilleure qualité, tout en sollicitant moins les ressources de l’équipe.
Préparer les vendeurs à tout type de conversation
S'entraîner à présenter son produit n'est qu'un début : découvrez comment « Roleplay AI » simule des situations réelles d'achat pour préparer chaque vendeur.
Foire aux questions
L'IA analyse la présentation commerciale en tenant compte de différents facteurs tels que la vitesse, le langage corporel, les pauses et l'enthousiasme, puis fournit un retour d'information instantané et concret. Les commerciaux peuvent ainsi s'entraîner de manière autonome, affiner leur présentation et gagner en confiance sans avoir à attendre l'évaluation d'un responsable.
Non — l'IA vient compléter le coaching des managers, elle ne le remplace pas. Elle prend en charge les exercices et les retours d'expérience à grande échelle et reproductibles, afin que les managers puissent consacrer leur temps de coaching, qui est limité, à un accompagnement personnalisé et à forte valeur ajoutée.
Pitch AI est la fonctionnalité de Showpad dédiée à l'entraînement et à l'évaluation des présentations commerciales. Les commerciaux enregistrent leurs présentations d'entraînement et reçoivent des commentaires en temps réel sur des aspects tels que le rythme, le langage corporel et l'enthousiasme, en comparaison avec les meilleurs professionnels de leur secteur.
