Qu'est-ce qu'un référentiel de compétences commerciales et pourquoi votre équipe en a-t-elle besoin ?

Devenir un commercial de haut niveau ne se fait pas simplement en acceptant le poste. Cela nécessite la volonté de essayer de nouvelles méthodes et de tirer les leçons de ses erreurs passées. Les commerciaux doivent faire preuve d'assurance, savoir identifier les difficultés des acheteurs et faire preuve de réactivité — sans oublier toute une série d'autres compétences commerciales qui les aident à nouer des relations et à conclure des ventes.

Si tous les commerciaux aspirent à atteindre l’excellence, ils ne peuvent y parvenir seuls. Ils ont besoin d’une formation commerciale bien pensée et d’un accompagnement proactif de la part de leur responsable. Or, bien trop souvent, l’urgence du moment — notamment la recherche de nouvelles affaires, les prévisions et les objectifs trimestriels — prend le dessus. Les commerciaux se retrouvent alors livrés à eux-mêmes pour s’améliorer, mais ils ne savent souvent pas par où commencer et n’ont aucune idée des compétences les plus efficaces sur lesquelles se concentrer.

Même parmi les dirigeants qui reconnaissent la nécessité de développer les compétences, de nombreuses formations adoptent souvent une approche « universelle » au lieu de se concentrer sur l’individu, probablement parce que le responsable ne dispose pas des données nécessaires. La combinaison complexe de compétences et d’aptitudes nécessaires rend difficile pour les responsables et les commerciaux de donner la priorité au développement des compétences et de l’intégrer dans des agendas déjà bien remplis.

Comment les équipes commerciales, de chiffre d'affaires et de stratégie de commercialisation peuvent-elles accompagner chaque commercial grâce à des plans de développement personnalisés et évolutifs ?

Pourquoi les compétences commerciales sont indispensables

Tout commercial souhaite réussir, mais le succès ne peut reposer uniquement sur l'intuition. Si les plans de développement formels constituent un bon point de départ, les données de performance globales ne permettent pas de mettre en évidence la cause profonde des lacunes d'un commercial.

C'est pourquoi les équipes très performantes se concentrent sur le développement des compétences des commerciaux. En effet, l'amélioration des compétences commerciales des commerciaux était la priorité numéro un des clients, avec plus de 66 % des personnes interrogées l’ayant citée comme objectif.

Les compétences ne constituent qu'une pièce d'un puzzle bien plus vaste en matière de développement, car chaque organisation a ses propres priorités et ses propres ensembles de compétences qui permettent d'améliorer les performances. Qu'il s'agisse de prospection, de connaissance des produits ou de négociation, chaque étape du cycle de vente exige un ensemble de compétences différent pour créer une expérience client marquante. En se concentrant précisément sur les compétences qui distinguent les meilleurs des autres au sein d’une organisation, les équipes commerciales sont mieux armées pour transformer chaque vendeur en un collaborateur plus performant.

Et cet investissement porte ses fruits. Les entreprises qui misent sur les compétences ont enregistré une hausse de 12,5 % de leur chiffre d’affaires et de leurs bénéfices, et lorsque les organisations utilisent efficacement les données pour améliorer leurs efforts d’accompagnement, elles constatent une augmentation de 15 % de leurs taux de réalisation des objectifs. Se concentrer sur les compétences spécifiques à chaque poste peut être un catalyseur pour améliorer l’efficacité de leurs équipes commerciales à grande échelle. Lorsque les commerciaux se sentent valorisés et peuvent constater directement leur impact, ils ont tendance à rester dans l’entreprise, ce qui permet de maintenir un faible taux de rotation du personnel et d’assurer une croissance continue au sein de l’organisation.

Comment élaborer et utiliser un référentiel de compétences

Les responsables — qu'ils soient chargés des ventes, du chiffre d'affaires ou de la stratégie de mise sur le marché — doivent être sur la même longueur d'onde pour élaborer et accompagner la mise en place d'un cadre de compétences efficace, souvent piloté par les équipes d'accompagnement commercial. Un cadre de compétences solide ne doit pas seulement fournir des lignes directrices aux commerciaux pour leur permettre de mieux cerner les domaines de formation les plus pertinents pour leur rôle actuel. Il doit mettre en évidence les caractéristiques importantes qui pourraient manquer à un individu dans son bagage de compétences — afin de mieux le préparer aux futures fonctions et opportunités à mesure qu’il évolue.

En identifiant rapidement les faiblesses par rapport aux points forts, les responsables et les responsables de la formation peuvent alors recommander les formations les plus pertinentes afin d’améliorer les performances et d’accélérer la courbe d’apprentissage. Cela évite de perdre du temps qui pourrait être consacré à rencontrer des acheteurs, pas de conjectures sur l’origine d’un déficit de compétences, ni d’investissements gaspillés dans des formations inadaptées.

Les entreprises ont besoin d'une solution de développement des compétences commerciales qui non seulement rationalise, mais renforce également l'efficacité des commerciaux.

Des lacunes en matière de compétences au développement ciblé avec Showpad

Compétences dans Showpad permettent d'éliminer les incertitudes liées aux plans de développement grâce à des informations exploitables sur les compétences et les comportements des commerciaux qui favorisent une performance constante de l'équipe. 

Showpad aide les équipes commerciales à renforcer leur impact en identifiant les compétences spécifiques qui stimulent la performance de leur entreprise respective — et a récemment été désigné « Leader » dans le rapport The Forrester Wave™️ : Solutions d'Sales Readiness , 4e trimestre 2023.

Comment améliorer les performances des vendeurs grâce aux compétences commerciales 

Les compétences commerciales de Showpad s'appuient sur une moyenne calculée à partir de l'ensemble des commerciaux d'une même équipe et sur la moyenne des formations de l'ensemble de l'organisation. Elles permettent de visualiser le niveau de compétence de chaque commercial par rapport à la référence, ce qui permet aux responsables de savoir clairement dans quel domaine et pour quels commerciaux ils doivent concentrer leur soutien.

Les équipes chargées de l’accompagnement peuvent facilement associer les compétences commerciales aux supports de formation correspondants disponibles dans la bibliothèque Showpad existante, ce qui permet aux facile pour les responsables commerciaux de recommander des formations ciblées afin d’améliorer une compétence spécifique. Lorsque les commerciaux consultent leurs scores de compétences, ils peuvent cliquer pour démarrer immédiatement les formations pertinentes. De plus, Showpad recommande aux commerciaux des formations personnalisées en lien avec les compétences spécifiques nécessitant un renforcement. 

Les compétences commerciales aident les responsables des ventes et de l'accompagnement commercial, ainsi que les commerciaux, à améliorer leurs performances de quatre manières principales :

1. Permet de définir un état de référence permettant d’évaluer le niveau de préparation des vendeurs, afin que les responsables puissent apporter un soutien ciblé aux commerciaux qui en ont le plus besoin.
2. Identifie les compétences liées à une excellente performance afin de favoriser l'adoption, par l'ensemble de l'équipe, des comportements qui permettent de remporter des contrats.
3. Évalue les performances de l'équipe afin que les commerciaux puissent se fixer des objectifs mesurables en vue de s'améliorer.
4. Lier les compétences aux recommandations de formation afin de guider les commerciaux sur la manière de s'améliorer.

Grâce à un référentiel de compétences adapté et à une plateforme qui l'accompagne, chaque commercial bénéficie d'un parcours clair et personnalisé, qui lui permet de passer de son niveau actuel à celui qu'il doit atteindre.