La réussite de l'accompagnement commercial repose sur une coordination parfaite entre les équipes commerciales, marketing et d'accompagnement. Nous avons récemment rencontré Herwig Evenepoel, directeur des opérations d'accompagnement chez Hitachi Vantara, afin de mieux comprendre la transition entre l’accompagnement commercial et l’accompagnement des revenus. Notre entretien met en lumière non seulement les décisions stratégiques, mais aussi les changements apportés au contenu et aux processus qui contribuent au succès continu d’Hitachi Vantara dans le paysage commercial dynamique d’aujourd’hui.
Jusqu’à récemment, l’équipe d’Hitachi Vantara utilisait plusieurs outils d’accompagnement distincts et disparates. L’équipe s’est rendu compte que laconsolidation technologique au sein d’une solution d’accompagnement complète et robuste avec Showpad était nécessaire pour atteindre ses objectifs stratégiques. L’objectif n’était pas seulement d’introduire un nouvel outil, mais d’ orchestrer un changement de paradigme dans son approche de formation en introduisant de nouveaux contenus, de nouvelles compétences et un changement de comportement au sein des différentes équipes.
L'objectif était clairement défini — encourager l’adoption de nouveaux comportements plus efficaces chez les responsables, mais aussi au sein des équipes techniques commerciales, opérationnelles et marketing. Cela a marqué le début d'une transition importante, le passage d'une approche traditionnelle d'aide à la vente à une approche plus globale d'optimisation du chiffre d'affaires.
De plusieurs outils à une seule plateforme — et les économies qui en ont découlé
Le passage stratégique de plusieurs outils à une plateforme unique a permis de réaliser d’importantes économies grâce à la consolidation des ressources, tout en servant d’exemple pionnier pour le service informatique d’Hitachi Vantara. Le passage de plusieurs outils à Showpad a constitué un choix à la fois technologique et stratégique pour Hitachi Vantara. M. Evenepoel a souligné l’impact positif de cette décision sur la réduction des coûts, l’amélioration de l’efficacité commerciale et l’engagement des acheteurs.
« En ce qui concerne les véritables échanges et les interactions constructives entre acheteurs et vendeurs, il convient de privilégier l'utilisation de la technologie pour soutenir les compétences des commerciaux, et non pour les remplacer. »
Herwig Evenepoel
Directeur des opérations d'accompagnement chez Hitachi Vantara
La plateforme unifiée a permis de simplifier les processus internes et a également offert aux vendeurs un accès plus rapide aux informations pertinentes. Cela a ainsi permis à l'équipe commerciale de consacrer davantage de temps à des interactions fructueuses avec les clients.
Cependant, une gestion efficace du changement et l'adoption généralisée de la plateforme par les vendeurs ont largement contribué à la réussite de la mise en œuvre. Evenepoel a souligné le rôle crucial joué par l'interface conviviale de Showpad pour encourager les vendeurs à l'utiliser, ce qui contrastait fortement avec les plateformes précédemment sous-utilisées plateformes. Cette interface intuitive a consolidé le rôle de Showpad en tant que facilitateur dans les activités quotidiennes.
Une seule plateforme, une expérience client homogène
Dans le cadre de ce processus de transformation, la plateforme d’accompagnement est devenue la clé de voûte permettant de créer un discours externe unifié. Cette décision stratégique ne visait pas seulement à centraliser les contenus, mais aussi à offrir une expérience fluide et à garantir la cohérence entre les informations diffusées à l’extérieur et les communications internes.
Les intégrations ont joué un rôle crucial dans cette synchronisation. Des plateformes telles que Showpad et Salesforce sont devenues indispensables à la gestion du processus de vente. L’accent a été mis sur la précision : fournir le bon contenu à la bonne personne au bon moment. Cela a été rendu possible grâce à l’intégration de guides en ligne et à l’utilisation stratégique d’extraits de contenu adaptés aux différentes étapes du cycle d’achat.
« Pour garantir une expérience fluide au commercial, nous devons créer et intégrer de nombreux flux de travail à valeur ajoutée destinés au commercial au sein d’une plateforme unique. »
Herwig Evenepoel
Directeur des opérations d'accompagnement chez Hitachi Vantara
Un changement de comportement durable
L'accompagnement commercial doit aller au-delà des pratiques habituelles. La réussite ne réside pas seulement dans la mise en œuvre de nouveaux outils, mais aussi dans l'orchestration stratégique d'un changement de comportement. Cela ouvre la voie à une croissance durable et à une efficacité accrue.
Evenepoel insiste sur l’ importance du coaching et de se concentrer sur les ventes en ligne. Une approche ciblée dans ces domaines garantit que l’accompagnement commercial n’est pas seulement une obligation, mais une opportunité de transformation en profondeur.
La réussite repose sur la capacité des équipes à s'adapter activement au changement. Dans ce contexte, l’accompagnement commercial doit aller au-delà des pratiques habituelles, en permettant aux équipes de façonner et d’intégrer le changement de manière proactive. Cette approche globale constitue le fondement d’une expérience d’accompagnement commercial réussie.
« La clé réside dans une gestion efficace des utilisateurs et dans la maîtrise des intégrations informatiques complexes. Une implication précoce et active de la direction, en particulier des responsables de terrain, est essentielle pour garantir le succès de la mise en œuvre. »
Herwig Evenepoel
Directeur des opérations d'accompagnement chez Hitachi Vantara
Le parcours d'Hitachi Vantara vers la réussite en matière de dynamisation des ventes grâce à Showpad
L'impressionnante transformation d'Hitachi Vantara, qui est passé d'un modèle de vente traditionnel à une approche globale de stimulation du chiffre d'affaires grâce à Showpad, illustre le potentiel de transformation que recèle l'optimisation de la coordination entre les équipes commerciales, marketing et de soutien aux ventes. Ce réalignement stratégique a permis d’améliorer les processus internes et a permis à l’entreprise de se positionner pour prospérer dans un contexte économique en constante évolution.
Alors que les entreprises continuent de s’adapter à la transformation des ventes, le parcours d’Hitachi Vantara sert de guide et d’inspiration à celles qui s’engagent dans une démarche similaire. Le succès d’Hitachi Vantara illustre comment la technologie, le contenu et le changement de comportement peuvent se conjuguer pour créer une synergie qui permettra aux entreprises de libérer leur véritable potentiel de chiffre d'affaires.
Aller au-delà des solutions traditionnelles d'aide à la vente
Comment l'efficacité commerciale native de l'IA redéfinit la manière dont les entreprises fonctionnent, vendent et se développent.
Foire aux questions
L'«’aide à la vente’’ vise principalement à fournir aux commerciaux du contenu et des formations. L’«’aide à la génération de chiffre d’affaires’’ adopte une approche plus globale : elle consiste à aligner les équipes commerciales, marketing, opérationnelles et d’aide à la vente autour d’objectifs commerciaux communs. Plutôt que de former les commerciaux de manière isolée, elle favorise un changement de comportement au sein de toutes les équipes impliquées dans la génération de chiffre d’affaires et utilise la technologie pour soutenir (et non remplacer) les compétences des commerciaux.
Lorsque les équipes s’appuient sur plusieurs outils disparates, les commerciaux passent plus de temps à rechercher des informations qu’à interagir avec les acheteurs. Une plateforme unifiée permet de réduire les coûts grâce à la consolidation des ressources, offre aux commerciaux un accès plus rapide au contenu pertinent et assure la cohérence du message véhiculé à l’extérieur : ainsi, chaque interaction avec un acheteur reflète le même message, quelle que soit la personne présente.
Deux éléments font toute la différence : une interface intuitive qui s'intègre naturellement dans les processus de travail quotidiens des commerciaux, et une implication précoce et active des responsables de première ligne. La technologie à elle seule ne suffit pas à changer les comportements : c'est grâce à l'accompagnement, à l'adhésion de la direction et à l'accent mis sur les compétences en vente numérique que le déploiement d'une plateforme se transforme en une utilisation durable.
